თუ თქვენ ფლობთ თქვენს სახლს, სავარაუდოდ იღებთ წერილებს, ღია ბარათებს და ტექსტებს ადგილობრივი უძრავი ქონების აგენტებისგან, რომლებიც უბრალოდ სიყვარული რომ გაყიდე შენთვის . მათმა მოედნებმა შეიძლება გაფიქრებინოთ, რომ თქვენი სახლისთვის შეიძლება ბევრად მეტი მიიღოთ, ვიდრე წარმოიდგენდით - და რა თქმა უნდა, ეს აგენტები გპირდებიან სახლის სწრაფ, მომგებიან გაყიდვას.

ახალი ინგლისი vs მანჰეტენის ჭინჭრის ციება

აი, რას არ ამბობენ რეალტორები: თუ გაყიდვას აპირებთ, ახლა დროა მოლაპარაკება მოახდინოთ უფრო დაბალ საკომისიოზე ამ ჩამონათვალის აგენტისგან. რეალტორის საკომისიოსთან მოლაპარაკება დაზოგავს თქვენ ათიათასობით დოლარს და შესაძლოა სამუდამოდ შეცვალოს, როგორ უმკლავდებით მომავალ გაყიდვებს.

მაინც რა არის უძრავი ქონების აგენტის საკომისიო?

ტრადიციულად, უძრავი ქონების აგენტები იხდიან საბოლოო გასაყიდი ფასის 5 პროცენტიდან 6 პროცენტამდე, ხოლო გამყიდველი იხდის მთელ საკომისიოს. და ტრადიციულად, საცხოვრებელი უძრავი ქონების ინდუსტრია კარგად იყო გამოგონილი, რომ მყიდველის აგენტის მომსახურება მყიდველისთვის 'უფასოა'. ეს ფიქციაა, რადგან მყიდველი საბოლოოდ ფარავს საკომისიოს გამყიდველისთვის გადახდილი ფასის მეშვეობით. 5 პროცენტი ან 6 პროცენტი, რომელსაც გამყიდველი ანაწილებს, იყოფა ოთხ გზაზე - ლისტინგის აგენტი, მყიდველის აგენტი, ჩამონათვალის საბროკერო და მყიდველის საბროკერო ყველა თანაბარი ოდენობით მიიღებს.

საკომისიო, რომელსაც გამყიდველები იხდიან, მათი სახლის კაპიტალის დიდი ნაწილია, განსაკუთრებით დღევანდელ წითელ ბაზარზე, სადაც სახლები თითქმის ყიდიან თავს. ამ დღეებში თითქმის ყველა მყიდველი ასვენებს ონლაინ ჩამონათვალის საიტებს ახლად ხელმისაწვდომი სახლების მოსაძებნად, კვლევის მიხედვით რეალტორთა ეროვნული ასოციაცია (NAR), უძრავი ქონების აგენტების უდიდესი პროფესიული ასოციაცია. ასე რომ, გონივრული იქნება გამყიდველებმა იკითხონ რატომ ისინი იხდიან თავიანთი კაპიტალის დიდ ნაწილს, როდესაც თავად ბაზარი ზრდის გაყიდვებს.

მოლაპარაკების კომისია ახალი რამეა?

Საკმაოდ. NAR-მა ოფიციალურად გაუხსნა კარი სახლის გამყიდველებს კომისიებზე მოლაპარაკებისთვის. ორგანიზაციამ ჩაწერა ნოემბერში ახალი 'ხელმძღვანელობა' მიზნად ისახავს გადაიტანოს მომხმარებელთა აღქმა ღირებულებაზე და შესაბამის გადახდაზე, რომელსაც აგენტები აწვდიან როგორც მყიდველებს, ასევე გამყიდველებს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, NAR-ს არ სურს იფიქროთ, რომ მისი აგენტები მუშაობენ უფასოდ — ვინმესთვის.

როგორც მისი ხელმძღვანელობის ნაწილი, NAR ასევე მოუწოდებს მომხმარებლებს, ჰქონდეთ უფრო გულწრფელი და ღია დისკუსიები თავიანთ აგენტებთან კომისიის შესახებ. ტექნიკურად, ყოველთვის იყო მომხმარებლის უფლება მოლაპარაკებაზე, მაგრამ პროფესია დიდი ხანია იცავდა თავის ტრადიციულ საფასურ სტრუქტურას. ახლა, ოფიციალურად კარგია მოლაპარაკება - დღევანდელ ბაზარზეც და ხვალინდელზეც.

სახელმძღვანელო ცნობს დღევანდელი ბაზრის რეალობას და ასევე უძრავი ქონების ბიზნესის ახალი მოდელების გავრცელებას, მათ შორის ბროკერებს ცალსახად და ფასდაკლებით, ამბობს NAR-ის პრეზიდენტი, რონ ფიპსი, დიდი ხნის ბროკერი როდ აილენდი.

რატომ და როგორ უნდა მოლაპარაკება უძრავი ქონების აგენტის კომისიაზე

ანაზღაურება მოლაპარაკებისთვის შეიძლება ღირდეს. მაგალითად, 2021 წლის მესამე კვარტლისთვის, აშშ-ს საშუალო სახლის მფლობელმა მოიპოვა ,700 კაპიტალი წინა 12 თვის განმავლობაში. იპოთეკური მონაცემების ფირმა CoreLogic .

ტრადიციული 6 პროცენტიანი საკომისიო გადახდილი მხოლოდ ახლად შეძენილ ,700-ზე, გამყიდველის ჯიბიდან ამოიღებს ,402-ს. მაგრამ თუ გამყიდველი მოლაპარაკებას აწარმოებდა 4 პროცენტიანი საკომისიოს შესახებ, რაც ნიშნავს 2268 აშშ დოლარს, ისინი დაიცავდნენ დამატებით 1134 დოლარს. მხოლოდ იმისთვის, რომ ითხოვო.

მაგრამ როგორ ვკითხო? აგენტებთან და სახლის გამყიდველებთან, რომლებიც ასე მიჩვეულნი არიან ტრადიციულ 6 პროცენტს ან 5 პროცენტს, როგორ უნდა გახსნათ საუბარი, მიუხედავად იმისა, რომ NAR-მა ყინული გატეხა?

დაიწყეთ ბროკერების და აგენტების მოძიებით, რომლებიც მოიცავს ფასების შესახებ ინფორმაციას, როგორც მარკეტინგულ სფეროს, რეკომენდაციას უწევს ლუკ ბაბიჩს, Clever-ის დამფუძნებელს, სენტ-ლუისში დაფუძნებული პლატფორმის, რომელიც მოლაპარაკებებს აწარმოებს შემცირებულ საკომისიოს გამყიდველების სახელით ტოპ აგენტებთან და შემდეგ ეხმარება კოორდინაციას ლოგისტიკის შესახებ. გაყიდვა. თუ აგენტი ღიაა იმის შესახებ, თუ რამდენს იხდიან, მაშინ თქვენი შეკითხვა მათი საკომისიოს შესახებ უბრალოდ მოყვება.

'NAR ნამდვილად უბრალოდ აღიარებს იმას, რასაც ტოპ აგენტები უკვე აკეთებდნენ', - ამბობს ბაბიჩი. 'ეფექტური აგენტები მზად არიან გადასცენ დანაზოგი მომხმარებლებს.'

მიუახლოვდით მოლაპარაკებას რა არის: სამსახურში ვინმეს დაქირავება, ამბობს ბაბიჩი. ფასი არის რამდენიმე ფაქტორიდან ერთ-ერთი. იმის ნაცვლად, რომ გახსნათ „სამუშაო ინტერვიუ“ და იკითხოთ, რამდენს გააკეთებს აგენტი ნაკლებ ფასად, მიუთითეთ თქვენი წარმატების მთავარი ფაქტორები — განსაკუთრებით სიჩქარე, ფასი და მოხერხებულობა.

„თქვით, რომ თქვენ ეძებთ ვინმეს დაქირავებას მრავალი ფაქტორიდან გამომდინარე, მათ შორის გამოცდილების, მათთან თქვენი კავშირისა და მათ მიერ შეთავაზებული ფასის გათვალისწინებით“, - ამბობს ბაბიჩი. „განაცხადეთ, რომ თქვენ ესაუბრებით აგენტების რიგს და განიხილავთ რამდენიმე ფაქტორს, მათ შორის ფასს“.

ფიპსი გვირჩევს, ჰკითხოთ თითოეულ რამდენიმე კანდიდატს: რა არის მათი განმასხვავებელი მახასიათებლები და არა მხოლოდ ღირებულება. ეს იქნება ძალიან ღირებული, - ამბობს ის, - რადგან ზოგიერთ მომხმარებელს შეიძლება დასჭირდეს ნაკლები რესურსი და ზოგს მეტი, განსაკუთრებით პირველად გამყიდველები.

შეაგროვეთ საკვანძო მეტრიკა თითოეული აგენტისგან, რომელსაც თქვენ გამოკითხავთ, მათ შორის საშუალო დრო, რაც მათ სჭირდებათ მათ მიერ ჩამოთვლილი სახლების გაყიდვისთვის (ცნობილია როგორც „დღეები ბაზარზე“) და რამდენად ყიდიან რეალურად მათ მიერ ჩამოთვლილი სახლები საწყის ფასთან შედარებით (ცნობილი როგორც „გაყიდვის ფასი მოთხოვნამდე ფასის თანაფარდობა“). და დარწმუნდით, რომ დააფიქსირეთ კომისია ჩამონათვალის ხელშეკრულებაში, რათა ის შეესაბამებოდეს სახელმწიფო კანონებს, რომლებიც კრძალავენ მაგიდის ქვეშ ანაზღაურებას.

მზად იყავით კონტრშეთავაზებებისთვის, რომლებიც დაადასტურებენ, რომ მზად ხართ გასცეთ და მიიღოთ, გვირჩევს ბაბიჩი. ეს შეიძლება ნიშნავდეს მცირე დამატებითი სამუშაოს შესრულებას, როგორიცაა გასაყიდად საჭირო დოკუმენტების შეგროვება ან სახლის მარკეტინგი სამეზობლოში სოციალური მედიისა და ჯგუფების საშუალებით, რომლებიც შესაძლოა არ მიესალმებიან აგენტის პირდაპირ წინადადებას.

ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ თქვენ და აგენტი ერთ მხარეს ხართ, ამბობს ბაბიჩი. მოწონების დაწერის შეთავაზება, რომელიც აგენტს შეუძლია გამოიყენოს სახლის გაყიდვის შემდეგ, აჩვენებს, რომ გესმით „როგორ გააერთიანოთ თქვენი ინტერესები აგენტის ინტერესებთან“, ამბობს ის.

თქვენ შეგიძლიათ მოიყვანოთ NAR-ის მითითებები, როგორც მტკიცებულება იმისა, რომ კომისიის შესახებ გულწრფელი დისკუსია ახალი ნორმაა. „მომხმარებლების გაძლიერების საუკეთესო გზა არის არა პროფესიონალების გაწყვეტა ტრანზაქციისგან, არამედ მომხმარებლებისთვის ინფორმაციის მიწოდება, რომ იყვნენ საკუთარი დამცველები“, - ამბობს ბაბიჩი.